Tips giúp nâng cao kỹ năng tư vấn trong lĩnh vực bất động sản
Tin tức mới nhất về Tips giúp nâng cao kỹ năng tư vấn trong lĩnh vực bất động sản
Đối với một người làm nghề môi giới, để có thể bán thành công một bất động sản trước hết phải trải qua bước tư vấn khách hàng. Những biểu hiện về thái độ, đức tính, kiến thức chuyên sâu về sản phẩm kết hợp với khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng nhạy bén sẽ giúp việc ký kết hợp đồng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
- Đầu tư về ngoại hình
Ngoại hình là điểm gây ấn tượng và thiện cảm đầu tiên với khách hàng khi lần đầu gặp mặt. Nếu khi tư vấn, bạn quá xuề xòa, không tươm tất hoặc bạn không có gu ăn mặc đẹp sẽ gây ấn tượng không tốt với khách hàng, họ sẽ nghĩ rằng bạn không nghiêm túc, không chuyên nghiệp. Bạn cần đầu tư lại ngay về ngoại hình của mình, đổi kiểu tóc, thay cách ăn mặc hợp thời và hợp hoàn cảnh sẽ giúp bạn đẹp hơn rất nhiều.
Đầu tư vào ngoại hình sẽ giúp bạn tự tin hơn
Bạn nên mặc quần áo sạch sẽ, không nhàu nhĩ, không mang vớ rách, khi mang vớ phải chú ý đến màu vớ và màu quần + giày, ví dụ tránh trường hợp giày đen + quần đen mang vớ trắng; tránh đề cổ áo, tay áo trắng “ vằn vện”, không xắn tay áo cẩu thả, không mang dép lê…
Về đầu tóc cần gọn gàng, nếu nữ thì bới tóc hoặc cột tóc, nếu thả thì phải chải tóc cho thẳng, tránh bù xù và trang điểm nhẹ nhàng, không đeo quá nhiều nữ trang, phô trương. Lưu ý không nhuộm tóc, sơn móng màu chói, ví dụ như tóc đỏ, móng tay đỏ…
Sử dụng nước hoa để cơ thể luôn thơm tho
Để ý mùi cơ thể: khi ra đường nên mặc áo khoác để bụi đường không bám vào, có thể nên có 1 chút nước hoa, dầu thơm nhẹ nhưng hãy tránh những nước hoa có mùi quá nồng vì loại này chỉ hợp khi đi tiệc tùng. Nếu bị mùi hôi miệng, hôi nách nên sử dụng lăn, bình xịt khử mùi trước khi gặp khách hàng,…
- Cách chào hỏi khách hàng, giới thiệu về bản thân
Khi chào hỏi, bạn nên nêu đúng tên khách hàng và cố gắng tập nhớ tên khách để sử dụng thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
Khi bắt tay, người hơi khom 1 góc 15 độ về phía trước, chân phải bước lên trước ½ bước, 4 ngón tay trỏ đến ngón út áp vào lòng bàn tay khách hàng, ngón cái để trên lưng bàn tay, nắm vừa chặt, và giữ trong khoảng 3-4 giây, sau đó buông tay ra. Tránh bắt tay nắm không chặt, khách hàng sẽ nghĩ bạn thể hiện thái độ hờ hững, thiếu thân thiện; Nhân viên nam gặp khách hàng nữ nên để khách hàng nữ chủ động bắt tay trước, còn đối với nhân viên nữ có thể chủ động bắt tay trước hoặc hơi khom người, gật đầu khi chào khách hàng và mỉm cười.
Sau đó, bạn hãy giới thiệu tên của mình, chức danh, công ty để khách hàng biết và tiện xưng hô. Nhanh chóng đưa card visit cho khách hàng, nhớ hướng card thuận chiều đọc của khách hàng. Trong trường hợp card có 2 ngôn ngữ trình bày thì đưa mặt có ngôn ngữ “mẹ đẻ” của khách.
Khi đưa khách hàng đi xem nhà, nếu có thể chọn lựa thì nên ngồi phía bên trái của khách hàng, thuận tiện trong việc trình diễn các tài liệu cho khách, đồng thời thể hiện khách là VIP. Nếu đi trên xe, nên ưu tiên vị trí VIP – hàng ghế sau và chéo ghế tài xế, bên phải cửa xe. Nếu trong xe vừa có hách nam và nữ thì vị trí VIP ưu tiên dành cho khách nữ.
- Trình bày và giới thiệu sản phẩm
Khi thực hiện trình bày tài liệu, luôn luôn hướng mặt chữ thuận về phía khách hàng. Bạn nên chọn vị trí bên trái khách hàng để thuận tiện trình bày và kết hợp giữa lời nói khi tư vấn và “show” hình ảnh. Mỗi nhân viên tư vấn nên cố gắng trang bị cho mình laptop, notebook… đó chính là những công cụ trình chiếu tuyệt vời và sinh động.
Trong quá trình tư vấn, bạn nên trình bày theo logic trình tự theo cách diễn dịch: đi khái quát từ xa đến gần, từ quy mô lớn đến chi tiết. Ví dụ: khi tư vấn vị trí dự án nên nói kết nối liên kết vùng rồi mới đến các tiện ích trong khu vực. Khi mô tả về quy mô dự án, bạn bên đi từ tổng diện tích toàn dự án, mật độ xây dựng, bao nhiêu block, cao bao nhiêu tầng… rồi mới đến từng block. Sau đó đến mặt bằng tầng mấy căn, các loại diện tích rồi đến chi tiết từng căn hộ, mấy phòng ngủ, phòng khách…
Một điểm cần lưu ý là trước khi bắt đầu tư vấn cho khách nên đưa một vài câu hỏi để đánh giá về khách, hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và tập trung vào giải quyết những mong muốn đó của khách. Nếu khách là người mua để ở, chưa biết gì về dự án thì có thể trình bày chi tiết. Còn nếu khách hàng đã biết về vị trí thì không cần thiết tư vấn chi tiết các đường để đi đến dự án. Nếu là khách đã đầu tư sành sỏi thì tốt nhất là nên bỏ qua quy trình tư vấn thông thường mà nên tập trung vào phân tích các cơ hội gia tăng giá trị và thanh khoản…
